Что же происходило с продажами сразу после публикации отзыва? Конечно, похвала известной газеты приносила авторам ощутимую пользу — уже в первые дни после появления заметки Бергер и его коллеги отмечали резкий, до 50%, скачок продаж. Благотворный эффект таких рекомендаций не угасал в течение многих недель и был сильнее всего выражен в Нью-Йорке и его пригородах — местах сосредоточения основной аудитории газеты.
И наоборот, недовольные критики попортили немало крови известным писателям. Разгромные рецензии на книги таких авторов, как Джон Гришем или Стивен Кинг, приводили к снижению продаж в среднем на 15%. Знаменитых мастеров не спасали их громкие имена. Казалось бы, начинающих авторов критики должны были вообще стереть в порошок.
Именно здесь Бергера и его коллег поджидал сюрприз. Самые уничижительные отзывы, которыми критики награждали произведения малоизвестных авторов, вызывали у читателей настоящий ажиотаж. Рост продаж достигал 50%, то есть критика действовала на книги начинающих авторов точно так же, как похвала.
.
...
.
Дождавшись, когда подопытные закончат со своими заданиями, Бергер просил каждого из них расположить представленные книги в порядке их привлекательности.
Все 200 «покупателей» вели себя совершенно рационально. Убийственные рецензии отбивали у подопечных Бергера всякое желание приобретать новинку, будь то новый бестселлер Гришема или произведение несуществующего автора. Но стоило ученым внести в эксперимент минимальные изменения, как предпочтения испытуемых резко менялись. Если Бергер отвлекал ознакомившихся с отзывами добровольцев на несколько часов под предлогом очередного задания и уже потом предлагал им составить рейтинг «покупок», книги неизвестных авторов начинали одинаково выигрывать как от восторженных, так и от самых разгромных рецензий. Память подопытных вела себя на первый взгляд как-то странно.
«Человеческий мозг оперирует ассоциациями, — объясняет свои наблюдения Бергер. — Именно поэтому любую информацию о хорошо известных нам вещах мы запоминаем легко». Понятно, что критика произведений популярных авторов надолго и во всех деталях оставалась в памяти у участников эксперимента, а вот нюансам рецензий на книги несуществующих писателей подопытные уже после небольшого перерыва переставали придавать значение. В памяти у них задерживались лишь фамилии писателей. Это в конечном итоге и определяло их выбор. «На предпочтения потребителя влияют не только объективные качества продукта, — говорит соавтор Бергера экономист Алан Соренсен. — Очень важно, чтобы и сам бренд был на слуху. Поэтому для малоизвестных производителей — в нашем случае это были авторы книг — важно само упоминание».
.
http://www.smoney.ru/article.shtml?2009/03/02/9633